獨(dú)家揭秘快手主播大PK的內(nèi)幕, 爆單背后的真相是什么?

2020年電商直播可謂是風(fēng)風(fēng)火火全面上位之年，電商助農(nóng)——政府官員直播為本地特產(chǎn)賣力吆喝——政府背書；企業(yè)營銷升級——在新冠疫情打擊下企業(yè)聯(lián)合頭部網(wǎng)紅帶貨——企業(yè)背書；權(quán)威媒體關(guān)注——央視不斷報(bào)道直播電商是時(shí)代的發(fā)展趨勢——媒體背書。無論是電商直播的話語權(quán)還是在社會(huì)文化上都得到了認(rèn)可，可見電商直播的破圈力和吸引力在疫情的推動(dòng)下有多強(qiáng)。

快手成立之初就是一個(gè)重產(chǎn)品輕運(yùn)營，社交屬性很強(qiáng)的平臺，它的社區(qū)效應(yīng)，下沉程度，去中心化方式，用戶活躍程度，數(shù)據(jù)的分發(fā)邏輯更易讓更多主播自發(fā)地來到平臺進(jìn)行互動(dòng)——PK，PK，再PK。

近些日子，快手全網(wǎng)主播開啟pk叫板模式，從散打哥pk四川可樂、表哥pk張開鳳、浪子吳迪pk白小白、劉二狗pk四平阿廈、馬洪濤pk驢嫂平榮、小沈龍pk洋洋洋、木森pk大胃王紅姐等等，各位看官都看懵逼了吧？那么，主播大PK到底PK到了什么呢？

1、主播PK是隨機(jī)找的嗎？

曾經(jīng)有句心靈雞湯“一切都是最好的安排”，這句話用到主播PK中是最好不過的了。幾乎所有中、頭部主播PK都是事先溝通好的，就如北京熊孩子“茬架”一樣，事先約好地點(diǎn)，約好時(shí)間，只不過誰也不知道誰會(huì)帶什么樣的“大哥”。當(dāng)然，主播PK會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)熱，一般提前一天發(fā)短視頻通知粉絲們，要和“某某”PK，短視頻最后一句話都會(huì)帶上這么一句話：家人們，到時(shí)候給我干死TA。主播賬號里粉絲就像“小弟”一樣激情高漲，磨刀霍霍如遇而至。

2 、主播之間的PK都要準(zhǔn)備什么呢？

主播PK的源動(dòng)力是“心有賺錢理想，金錢花開”。

首先，主播之間在PK前一天或前幾天就已經(jīng)打好招呼了，PK方式，PK基調(diào)，甚至是PK腳本等等，選擇的PK主播也是同量級的，這樣能最大限度的激發(fā)粉絲熱情。

其次，根據(jù)PK主播調(diào)性，通知自己的合伙電商充值虛擬禮物，并預(yù)估多少錢可以打敗對方。

最后，備選2-3位金主，可以是電商也可以是純大哥。同時(shí)，讓助理準(zhǔn)備幾個(gè)充好禮物的小號，PK結(jié)束前30秒偷塔。

請看以下對話。

甲主播：“兄弟，最近，我直播刷禮物的很少啊，賺不到錢啊，咱倆來場PK吧。”

乙主播：“好啊，最近我這兒刷禮物的也少。”

甲主播：“PK的時(shí)候，你假裝急眼罵我，罵的越恨，粉絲情緒會(huì)越高漲。”

乙主播：“得嘞！請好吧！”

甲主播：“咱倆來個(gè)三局兩勝，我第一把輸給你，之后，我就激你敢不敢來第二局，你要顯得老子是天下第一誰怕誰的姿態(tài)，這樣粉絲們才更加激動(dòng)?！?/span>

乙主播：“沒問題，我現(xiàn)在就發(fā)個(gè)預(yù)告。”

3、主播之間的PK到底PK到了什么？

相比抖音，快手下沉程度更深，低線城市為主，30歲以下年輕用戶占比超70%，是一個(gè)草根江湖，所以，小白用戶更多。對于不明白PK是怎么回事的小白用戶，他們的激情任性地灑在了直播間。但，我估計(jì)小白用戶也一定想知道主播們PK到底都PK到了什么。這個(gè)問題要從幾個(gè)方面來解析。

一、無論輸贏的主播都得到了大量的虛擬禮物

快手突出互動(dòng)關(guān)系，“雙列點(diǎn)選”視頻流滿足用戶多元化興趣需，高強(qiáng)的社區(qū)屬性決定了直播PK效果。

最低的虛擬禮物“贊、西瓜”價(jià)格1快幣，最高的虛擬禮物“游樂園”價(jià)格是6666快幣，魔法表情禮物“財(cái)神”8888快幣，“金龍”10000快幣。目前，快手平臺0.1元1個(gè)快幣，以快手常刷的禮物“穿云箭”價(jià)格是2888快幣，一只“穿云箭”折合成人民幣288.8元，扣除個(gè)人所得稅20%，主播和平臺各分成50%。即，主播可提現(xiàn)的金額為（1-0.2）*0.5*288.8=115.52元。

腰、頭部主播一場PK下來平均怎么也要收到上百個(gè)“穿云箭”，可想而知一場PK下來賺個(gè)上萬塊錢是很正常的。

二、在PK過程中電商賣貨

無論做什么樣的商人，有利可圖才是根本。作為小白粉絲，你在直播間釋放了激情，似乎在看一場鬧劇，可是，你知道嗎？主播與主播之間，主播與電商之間都在依據(jù)事先的“劇本在演戲”。就如，你站在陽臺上看風(fēng)景，殊不知你已成為別人眼中的風(fēng)景。為啥主播敢在PK前對電商承諾刷完禮物賣不出貨，如果賠了，主播返錢給電商，保證不賠呢，原因就在于小白韭菜太多，同時(shí)有“大哥”保駕護(hù)航。PK時(shí)有幾萬人在觀看，即使是20%的粉絲在刷禮物，你想想能收到多少虛擬禮物。

回過頭來，我們說說在一個(gè)幾萬人的直播間，一般電商能成交多少，根據(jù)不同的產(chǎn)品和價(jià)格，百元以下的產(chǎn)品，通常都可以成交幾千單，一單利潤都在30-50元之間。所以，電商更愿意大方刷禮物。

如果電商和主播連麥賣貨，主播又會(huì)得到分成，電商為了刺激主播協(xié)同賣貨，也會(huì)給主播發(fā)微信紅包。

三、PK中電商獲得大量關(guān)注

快手培養(yǎng)私域流量打通商業(yè)變現(xiàn)通道。即使電商在PK中刷完禮物也沒有賣出去多少貨，也不會(huì)要求主播返錢，因?yàn)?，電商在這個(gè)過程中會(huì)增加大量的關(guān)注，以現(xiàn)在的事情行情來計(jì)算，快手賬號一個(gè)真實(shí)粉絲也要上百塊錢，即使是增加1000個(gè)粉絲，也值10萬塊錢，更別說通常都會(huì)增加上萬關(guān)注了。這也是主播敢向電商承諾原因之一。

四、為對方主播突破“整數(shù)”關(guān)注

快手兼顧社交與算法推薦，普通用戶更容易進(jìn)入自己感興趣的群體。小白粉絲一定經(jīng)常看到這樣的場景，在雙方主播PK結(jié)束后，其中一方主播就會(huì)要求對方主播給增加一些關(guān)注以達(dá)到“100萬關(guān)注”，“200萬關(guān)注”等等，這就是“整數(shù)”關(guān)注。當(dāng)然，要求達(dá)到“整數(shù)”關(guān)注的主播會(huì)承諾在“倒數(shù)幾秒”的情況下關(guān)注自己的粉絲給予獎(jiǎng)勵(lì)（抽獎(jiǎng)方式），出手都相當(dāng)闊綽，有送蘋果手機(jī)的，有送小米電視的等等，甚至直接承諾發(fā)現(xiàn)金的?？此埔越貓D為據(jù)，殊不知，你根本看不清截圖上有誰。所以，獎(jiǎng)勵(lì)的事兒就是逗你玩的。

不過，有一個(gè)事實(shí)，我還必須說一下，要求突破“整數(shù)”關(guān)注的主播，一般都和PK主播商量好了一個(gè)關(guān)注的價(jià)格，小白粉絲你點(diǎn)的一個(gè)關(guān)注有可能就給另一個(gè)主播帶去50—100元的收入。

能連續(xù)刷“穿云箭”的金主也都是有目的的，要么賣貨，要么增加粉絲，要么剛?cè)肟焓忠蚕氤蔀榫W(wǎng)紅。

當(dāng)然，能達(dá)到中、頭部主播的大部分都是MC機(jī)構(gòu)在打造，對外宣稱都是某某大主播的徒弟，這就很明顯可以看出，自己公司的主播打PK，能給刷禮物的也基本是“左兜刷到右兜”。

五、主播PK的是80%小白的激情

由于快手基于社交和興趣分發(fā)流量，所以，中、頭部主播的上百萬粉絲都天然地帶有和主播趨同的興趣，很顯然在主播PK的時(shí)候更容易切入粉絲心智，從某種程度上直播間就是一個(gè)封閉的密室，主播歇斯底里的嘶吼“打他，打他”是最簡單有效的洗腦方式。只要激起80%小白的熱情，即使他們不刷穿云箭，不停地點(diǎn)贊，打字互動(dòng)也會(huì)營造出萬人演唱會(huì)的場面。這樣亢奮的情景嚴(yán)格意義是在激發(fā)“大哥”和電商們的錢包，畢竟他們才是主播的“金主”。試想一下，80%的小白粉絲都靜默不動(dòng)，缺少激情互動(dòng)，“大哥”和電商的錢包就不會(huì)向主播敞開。

六、主播PK，為快手劈開了財(cái)路

2019年快手收入主要是直播、電商帶貨和廣告，2019年12月，直播日活突破1億，游戲直播日活5100萬+，直播營收高達(dá)60%以上，顯而易見直播間的PK起到了怎樣的作用，“老鐵經(jīng)濟(jì)”得到了充分利用。

回歸到商戰(zhàn)中的PK，最近，瑞幸咖啡財(cái)務(wù)造假事件炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，為了打掉星巴克，瑞幸咖啡可是煞費(fèi)苦心，業(yè)績不佳財(cái)務(wù)來造假，沒有PK掉星巴克，卻把VC投資中國企業(yè)的信心PK掉了，一家創(chuàng)業(yè)公司的不檢點(diǎn)行為，打擊的卻是整個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓本是疫情下艱難的創(chuàng)業(yè)企業(yè)們更是雪上加霜。

無論平臺內(nèi)的PK還是同類企業(yè)之間的PK，良性競爭不僅僅有利于同行一起發(fā)展（如麥當(dāng)勞和肯德基），而且更有利于資本的青睞，最終也會(huì)得到用戶的擁護(hù)?？焓制脚_主播間的PK還是要少一些“叫板”和“演技”，多一些“平和”和“趣味”。同行之間的PK更要有商業(yè)底線和人性底線，永遠(yuǎn)要記住，用戶不傻。