揭秘：如何成為一個成功的智能家居經(jīng)銷商?

智能家居作為一個發(fā)展前景十分可觀的新興行業(yè)，吸引了越來越多的投資創(chuàng)業(yè)者加盟，越來越多的智能家居經(jīng)銷商對推動智能家居品牌市場的發(fā)展具有重大意義，但并不是每個智能家居經(jīng)銷商都能夠成功的在這個巨大的市場中占有一席之地，如何選擇才能成為一個智能家居經(jīng)銷商呢？

一、選擇合適的目標(biāo)市場

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選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行針對性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場從不同的應(yīng)用場所，可細(xì)分為住宅智能化市場、辦公智能化市場、酒店智能化市場等；而從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項(xiàng)目市場；從產(chǎn)品的不同功能需求來說，又可分為安防報(bào)警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、智能窗簾、智能窗戶、智能門鎖、智能音箱等不同功能產(chǎn)品需求市場。

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選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場或細(xì)分市場組合進(jìn)行營銷，是進(jìn)行市場調(diào)查的最根本目的，簡單地說，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實(shí)力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場調(diào)查的結(jié)果，選擇認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場進(jìn)行營銷策劃，這是成功營銷的第一步。若以前是工程商的，比較適合先做工程項(xiàng)目市場，若是做個人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場開始銷售。

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二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品

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若已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行營銷策劃，那接下來要做的工作，就是尋找最適合目標(biāo)細(xì)分市場的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說，就是尋找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷或代理。但事實(shí)上，很多銷售商往往只停留在“就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段，因?yàn)樗麄兒苌賹κ袌鲎鱿鄬Τ浞值恼{(diào)查，他們在并不十分了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r下，就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最容易犯的錯誤。所以，往往在銷售的過程中，花了很多不應(yīng)該花的錢，走了很多彎路，回過頭來才發(fā)現(xiàn)，代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅@就是沒有市場調(diào)研的后果。作為銷售商，應(yīng)選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來代理，需要重視以下幾個要點(diǎn)：

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（1）選擇產(chǎn)品鏈豐富的品牌來代理。豐富的產(chǎn)品鏈能夠滿足不同用戶的不同需求，不管是工程項(xiàng)目，還是高檔別墅，還是小平層都能設(shè)計(jì)出最合適的解決方案，大大的擴(kuò)展了經(jīng)營范圍，增加了營收。

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（2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理，這是最簡單的產(chǎn)品選擇原則，但很多銷售商，往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向，認(rèn)為便宜的就是好賣的，而事實(shí)上便宜的東西，在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)定性上都會有很多的劣勢，正所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”，而且日后的售后服務(wù)會存在一大筆風(fēng)險服務(wù)費(fèi)用。

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（3）選擇功能相對較多的產(chǎn)品。無論是用戶還是工程項(xiàng)目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導(dǎo)的市場現(xiàn)狀，功能相對豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶接受；因?yàn)槟壳暗闹悄芗揖幼≌M(fèi)者主要以有錢人和高級白領(lǐng)用戶這個特殊人群為主，有錢人因?yàn)橐话阕≈鴦e墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設(shè)備多了，就存在手動操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受，需要滿足他們炫耀的消費(fèi)心理；而對于高級白領(lǐng)，一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主，本身購買智能家居產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分就是因?yàn)樽约阂彩且粋€電子產(chǎn)品愛好者，所以，對強(qiáng)大使用功能的需求自然是很渴望的。從會計(jì)學(xué)的角度來說，花費(fèi)同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報(bào)率就越高。

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三、選擇合適的銷售渠道

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銷售的本質(zhì)，就是在合適的時間，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點(diǎn)，銷售給合適的市場人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實(shí)現(xiàn)。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場人群的特點(diǎn)來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項(xiàng)目作為核心目標(biāo)市場，您選擇的合作商，自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋康禺a(chǎn)開發(fā)商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場，則您選擇的合作商，應(yīng)以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主。

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四、選擇合適的營銷團(tuán)隊(duì)

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從管理學(xué)的角度來說，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關(guān)行業(yè)成功管理與營銷的人來負(fù)責(zé)做專業(yè)的銷售，例如：您請一個做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就會大大下降，因?yàn)檫@兩個行業(yè)的消費(fèi)人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會付出更多的時間與風(fēng)險成本。對于智能家居這個有一定技術(shù)性的行業(yè)來說，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術(shù)服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作，而另一類就是專業(yè)市場營銷人才，主要負(fù)責(zé)市場開拓與銷售，負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。當(dāng)然，能找到既懂技術(shù)又懂銷售的人是最好的。